老品牌與時俱進 前瞻創新
三多士創造營運新價值 塑造市場勝出關鍵

您今天吃了保健食品了嗎?

根據《健康遠見》的調查,台灣人一年可吃掉一千憶元的保健食品,約可蓋兩座台北一○一。醫療品質的提升以及預防醫學的觀念抬頭,使各廠商紛紛投入保健食品市場。

高齡化人口結構形成,造成慢性病的特殊病人逐年增加,除了傳統醫療以及藥品治療,也另有搭配特殊營養保健品的輔助替代療法。

勇於與眾不同 挖掘市場需求

台灣第一家切入病人特殊營養保健食品的品牌三多士,總經理吳昭雄(以下簡稱吳昭雄)接受專訪時首先表示:「當初設立品牌,我就明確設立三點目標:一是投入老人與病人的營養保健食品,二是擁有自有品牌,三是代工生產歐洲營養食品品牌。」

將時光拉回三十多年前,吳昭雄離開服務八年的統一集團,自行創業。他預見人口老化將成未來趨勢,老年人口及病人的營養需求將顯著增加,從原先熟悉的消費型大眾食品,毅然投入此利基市場。

當時衛生署尚未公布特殊營養保健食品的規範與管理辦法,三多士即切入此領域。

吳昭雄得知高蛋白食品有潛力,遠赴荷蘭,與一家知名廠商合作,引進奶蛋白奶粉,因三十年前尚未有廠商開發病人食品,三多士便以拜訪醫院向醫師與營養師推廣簡介的方式,「讓醫院的醫師印象深刻,我們就是這樣一步步走過來的」吳昭雄笑著說。

靠著逐步推廣,介紹高蛋白對術後病人、老年人、乳糖不耐症等病人的好處,很快提升醫師們的接受度,亦投資不少宣傳預算於報紙媒體,這讓三多士以「三多奶蛋白」踏出穩健的第一步。

然而,當時另一家生產兒童營養品的廠商,因產品被檢測出問題,加上媒體大篇幅報導,連帶影響三多奶蛋白的銷售,吳昭雄不諱言,當時的確對業績有很大影響,但「我們堅信自己產品的品質」,咬牙持續推廣教育消費者,終於走過低潮。

隨著品牌知名度提升,吳昭雄繼續與國外合作臨床實驗,開發低蛋白營養補充食品,因他發現台灣洗腎人口逐年增加,可能因濫用藥物或是日常飲食有關,腎臟病無法根治,需靠營養補充食品調養,挖掘潛在市場需求,

「滿足市場的需求開發,遠比搶別人的市場容易。」吳昭雄穩穩道出三多士立足市場三十多年的基礎。

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三多士總經理吳昭雄

因應各通路特性 開發不同管理策略

品牌的成功,除了仰賴使用者與推廣者口耳相傳,在顧客消費行為已經主導購物模式的現代,各種通路的串聯與銷售平台的整合轉型,是現今品牌發揚光大及引領價值的關鍵因素。

三多士的通路相當廣泛,包含醫院診所、連鎖藥局、網購平台、官網、量販店、門市等,如何利用通路作戰及管理與其他品牌做出差異化?

三多士的產品是以病人保健與老人食品為大宗,吳昭雄表示,藥局的推廣是非常重要的一個通路,讓業務人員拜訪營養師、藥師面對面推廣,單就這一點行銷層面,仍是相當傳統。

但三多士清楚建立各通路特性,展開不同層面的管理策略,他舉例:藥局適合特殊對象病人膳療食品,會針對藥局設計多重誘因,增加利潤;量販店適合大眾保健產品的曝光,醫院推廣的重點則在醫師身上,醫師一點頭,就能賣,多管齊下讓品牌能在市場上立足。

多年的專業管理經營,發揮自身品牌資源優勢,持續不斷深入了解市場與消費者需求,吳昭雄認為,病人與老人特殊營養品市場,在目前保健食品兵家必爭的強大競爭下,仍屬於小眾,也是他創業初始所設立的利基市場為目標,

吳昭雄強調:「市場雖不大,但是你努力多少,市場就能成長多少。」

O2O趨勢議題下 管理面的挑戰與轉型

目前O2O趨勢發展儼然成為流通零售業重視的議題,從過去線下門市導購至網路購物,如今已是線上線下的虛實跨界,購物通路的整合與轉型亦是政府提出生產力4.0與商業4.0智慧零售的標的之一。全通路的整合發展與佈建,亦是管理階層關注的經營策略焦點。

針對零售業面臨的轉型與電子商務的風潮,吳昭雄坦言,目前基於三多士的產品屬性,還不太適合強化網路購物,因產品的特性,需要針對特殊需求說明。

他把電子商務虛實整合定義為:「網路是另一個服務的通路與提供資訊的平台。」

網路平台的管理,需要另一巧妙的行銷,現今網路購物的訴求之一是比價策略,這將與三多士的線下門市管理相牴觸,吳昭雄的原則是,不能大打價格戰與線下通路競爭。

全通路零售時代下,看三多士的經營之道

資訊化為管理基礎 提升管理效率

三多士於企業發展歷程中,很早即規劃資訊平台的建置,開啟資訊化的契機關鍵,吳昭雄的前瞻眼光佔了很大的因素。

三多士資訊部門團隊
三多士資訊部門團隊

三多士資訊及管理部吳東陽副理(以下簡稱吳東陽)提及資訊化的導入,「總經理的遠見與對科技的期望,是成功關鍵之一,對預算也不太設限,他認為人腦以外的事情都需要靠資訊化來處理才有效。」

在組織規模與人力擴張之後,需要各部門的串接與加速流程的決策制度,此時精確的統計與資訊參考至為重要,當初也曾與其他廠商合作,但效果不佳,舊有廠商軟體內容已經跟不上企業發展,資訊部門開始尋找廠商重新評估。考量鼎新的後勤服務與規模,創造與鼎新成為資訊化的合作夥伴的機會。

為了有效精準掌握通路銷售及庫存狀況,近來建立Mobile行動業務及網購接單管理模組的資訊支援對策,使業務不受時間空間影響快速完成接單動作。吳昭雄指出,當初是業務手寫訂單,回公司交給業助打單,容易出錯且耗費時間,

透過Mobile行動業務,業務隨時掌握資訊,增加現場銷售時間,可即時處理訂單成立,縮短接單出貨時間,並優化網路接單及網購平台接單流程機制,導入批號控管,落實食品安全追蹤追溯管理。

行動訂單的實現,也為三多士的品牌形象加分,創造業務與通路對接人員的話題,展現企業積極正向且資訊化的一面。

吳東陽認為:新系統的導入,其實對於管理及人員訓練都是很好的機會,導正過往的流程,新系統導入對各項步驟,會形成電子單據,留下資訊儲存記錄。

「一可呈現當時營運狀況,二是日後可以利用BI商業智慧加以分析,這是最有價值的一件事情。」因為不管好壞都可以誠實記錄,吳昭雄也很欣賞BI系統的圖形化報表,能立即呈現多角度交叉分析的功能。

與鼎新合作過程中,三多士體認到鼎新後勤服務與顧問團隊的專業,軟體層面或許與其他廠商大同小異,但是專業團隊可以適時推薦適合的系統以及處理問題,與資訊部門密切溝通,這未必是每一家廠商都能提供的貼心到位。

吳東陽說:「企業是被真心照顧的,是鼎新服務團隊給予客戶的感覺。」

行動商務世代!M-Cloud 讓三多士業務如虎添翼!成為搶單利器

穩健前行 持續朝智慧零售邁進 

三多士品牌發展策略
三多士品牌發展策略

透過大數據分析的應用與資訊蒐集是零售業邁向生產力4.0的重要關鍵之一,從系統數據的統計資料中,強化消費者與通路服務的深度與廣度,三多士在資訊檔案儲存與數據資料統計,已經具有一定的基礎。

面對未來的挑戰,吳昭雄認為,應該要建立一個可以讓消費者、廠商、通路平台可以共用的資訊平台。

他坦白地說,在台灣,保健食品的Data base統計缺乏,日本美國擁有許多統計數據,台灣不太容易拿的到,「我們跟消費者之間的使用習慣與數據資料運用,還有待建立。」

因保健品使用習慣與一般食材不同,材料一再開發,各種疾病都可能有營養輔助需求,需要很敏銳地去挖掘市場,再利用三多士的資訊基礎,建立數據資料庫作為決策與產品開發依據,進而朝智慧零售目標邁進。

吳東陽則補充,行銷渠道的多元建立,是三多士需要積極思考的課題。少部分管理階層對於行銷的管道仍停留於傳統媒體,電子商務等跨界行銷方式,可利用機會引導主管們接觸了解,在發展多元的銷售與行銷渠道的同時,建立品牌價值深化,「讓更多消費者在需求產生時,能夠以三多士為第一選擇品牌。」

市場領頭羊 強化競爭力把餅做大

根據Euromonitor國際市調公司預估二○一八年全球營養保健品市場產值可高達二千五百億美元,未來面對保健食品紅海大戰,吳昭雄信心十足,因為食品的品質保證,是三多士一路走來從未放棄的堅持,對原料及製程皆嚴格把關。

保持業界優等生的成績,靠得是三十多年來的步步為營,穩扎穩打的向前邁進,也讓三多士每年仍保有五%到十%的營業額成長,他肯定地說:「透過產品品質所積累出來的品牌印象,才是最真實的。」

吳昭雄認為,要在此營養保健市場持續深耕,需要的是敏銳的觀察市場變化並引進國外相關資料與原料開發,保健食品是預防醫學的一部分,是生技產業的末端,三多士的優勢在於品牌的知名度與產品的多樣性,未來也定有更多廠商投入這塊市場。

「因為大家的投入與競爭,反而可以將餅做大,刺激市場需求。」sentosa product

在可以期待的未來,三多士將逐步拓展領域至非病人的食品,例如營養早膳的研發。

面對中國市場的競爭,三多士展開跨境電商的佈局,從淘寶網小額貿易方式試探市場水溫,柬埔寨也將以供貨買斷方式,讓國際市場可以認識來自台灣的膳療品牌。

洞悉市場趨勢並付諸實現,是三多士企業運轉的核心理念,老品牌不以現狀自滿,持續為國人的健康把關,在趨勢與資訊科技的推動下,立志成為台灣第一的膳療供應商。

「新的才是你的,搶別人的,都將付諸流水。」吳昭雄對於三多士企業發展的規劃與雄心,這句話或許就是最好的註解。

三多士企業管理架構
三多士企業管理架構